営業プロセスについて

最近のコンサル業務で営業改革にかかわるテーマが増えています。現在の経済環境の中で売上高が低迷し、収益に大きな影響を与えているクライアント先が増加しており、これを対策すべく営業の改革活動が必要になってきていると思います。

営業とは言葉通り、業(事業)を営む事であり、単なる物売りの販売ではありません。ターゲット顧客を決め、顧客の課題、ニーズを抽出し、課題解決をする為の製品、サービスを提供し、その対価として売上があがります。まさに業を営む事であり、企業の重要な機能です。この観点で営業と販売の言葉を使い分けています。

営業のスタイルはソリューション営業、コンサルティング営業、提案営業、御用聞き営業、待ち営業というようなさまざまなタイプがありますが、時代の背景によって、営業のスタイルが変化してきています。

高度成長時代のものが足りなく、物質的な豊かさを追求していた時は、消費者の購買意欲が旺盛で、モノがほっておいても売れました。ところがバブル崩壊後、右肩下がりの飽和時代に入って、消費者の購買意欲が減退化、潜在化し、従来の営業スタイルでは物が売れなくなってきています。

高度成長時代は御用聞き営業、待ち営業スタイルが主流でしたが、現状のデフレ環境ではソリューション営業、コンサルティング営業、提案営業のような顧客の課題を明確し、積極的に製品、サービスを提案する営業スタイルが必要になってきています。まさに営業の言葉通り、業(事業)を営む事を時代が要請しています。

 この営業スタイルのプロセスを少し解説します。

① 顧客の選定
積極的に営業活動を実施する見込み顧客をきめる

② 顧客の関係構築
提案する為の情報収集をする為に顧客との親密な関係構築をする

③ 顧客のニーズ開発
仮説の打診提案をする事により、顧客の課題、ニーズを抽出する

④ 顧客への提案
開発したニーズに基づいて魅力ある製品・サービスの提案をする

⑤ 見積、受注
提案内容について顧客要求条件と自社条件の整合を図る

⑥ フォローアップ、アフターサービス
製品、サービスを提供し、その後のフォローアップをする

以上がソリューション営業、コンサルティング営業、提案営業といわれる営業スタイルの原理で、このプロセスを通して、①会社を売り込む ②事業を売り込む ③製品・サービスを売り込む ④技術を売り込む ⑤営業マン自身を売り込むの「5つの売り込み活動」を実施する事になります。

原理プロセスなので実施する事は当たり前に感じますが、ポイントは「顧客の情報収集による的確なニーズ開発」と「これに適応した魅力提案」です。

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